Партнерство IRIS рассказало об успешном опыте продаж безрецептурных лекарств на маркетплейсах
Заместитель генерального директора по стратегическому развитию партнерства IRIS Елена Белорусова поделилась, как компания смогла успешно выйти на Ozon с безрецептурными препаратами (ОТС).
IRIS первыми на фармацевтическом рынке запустили магазин «Аптечный край», который работает с лекарственным ассортиментом, отметила она. Магазин функционирует уже полгода и представлен на площадке Ozon, где в онлайн-режиме можно приобрести необходимый безрецептурный препарат, который в течение 1—2 дней доставит курьер по Москве и Московской области.
До запуска эксклюзивного проекта с Оzon IRIS освоил нишу маркетплейсов, впервые компания вышла на этот рынок со своими СТМ: БАД, витамины, изделия медицинского назначения, товары первой помощи, товары для детей. Далее к продукции партнерства присоединились препараты известного бренда Grassberg.
По словам Елены Белорусовой, IRIS стал первым партнером Ozon по продаже и доставке ОТС-препаратов.
«Процесс выхода аптечных лекарств на маркетплейсы был долгим и трудоемким, — рассказала она. — Лишь работа над маркировкой препаратов заняла девять месяцев, и только после этого стало возможным запустить продажи».
Сейчас IRIS активно развивает сотрудничество с фармацевтическими производителями для вывода их ОТС-препаратов на маркетплейсы.
Одни из главных сложностей для производителей при выводе безрецептурных препаратов на маркетплейсы — наладить логистику, правильную транспортировку, подготовить склады с необходимым оборудованием для хранения лекарств, подчеркнула эксперт.
«Многие производители думают, что с легкостью выйдут на маркетплейсы и у них пойдут продажи, — добавила Белорусова. — Но чаще этого не случается, потому что в такой работе множество нюансов: нужно уметь работать с фулфилментом, упаковывать и маркировать единичный товар именно под маркетплейсы. Для производителей это специфичная область. Мы как аптечная сеть, во-первых, имеем своих дистрибьюторов, которые хорошо научились делать не просто логистику-доставку, но также упаковывать и маркировать товар. Во-вторых, поскольку мы работаем с фармой, у нас есть лицензированные склады, хладоэлементы и другое оборудование для хранения лекарств. Не у каждой компании, которая занимается логистикой, есть доступное оборудование для работы с лекарственными препаратами».
Один из самых частых запросов в последнее время — вывод новинок на рынок. Маркетплейс обладает огромнейшей аудиторией, и фармкомпаниям нельзя недооценивать и не учитывать этот сегмент при разработке стратегии вывода и продвижения товара.
«Мы комплексно подходим к решению задачи вывода новинок, — отметила Елена Белорусова. — Комбинируем маркетинговую активность с производителями: они рекламируют свои товары на определенной территории, а мы затем даем возможность потребителям найти и купить эти товары на маркетплейсах. Даже обговариваем, как именно производитель будет транслировать ключевые свойства продукта, например, в рекламном ролике, для того, чтобы по этим же параметрам потребитель мог найти товары на маркетплейсе».
По ее словам, чтобы качественно и эффективно осуществить процесс продажи ОТС-препаратов на маркетплейсах, требуется большая команда, которая не только понимает специфику работы интернет-площадок, но и разбирается в процессах, начиная с логистики, заканчивая маркетингом. В компании выстроен процесс работы с карточкой товара, ведь именно ее потребитель видит на маркетплейсах.
«Мы сразу отметили разницу между потребителем маркетплейсов и потребителем аптек, — заявила Белорусова. — Одна из особенностей — клиент пока не доверяет маркетплейсам. Для него аптека — это та организация, куда он пойдет за лекарством в первую очередь. У клиента есть сомнения: онлайн-позиции могут отличаться по качеству от аптечных, здесь нет провизора, который может порекомендовать тот или иной препарат. Именно поэтому мы так много внимания уделяем работе с потребителями, делаем понятные и привлекательные карточки товаров, следим за репутацией магазина на Ozon. Сейчас рейтинг наших товаров по оценке покупателей составляет 4,8 из 5».
«Мы научились выстраивать логистику, взаимодействовать с площадками, создавать продающие карточки товаров, работать с потребителями за счет отзывов и ответов на вопросы, — резюмировала Елена Белорусова. — Покупатель видит, что мы не магазин, а аптечная организация, нам можно доверять. За счет этого растут и продажи».
Источник: pharmvestnik.ru
Фото: ru.freepik.com
